Telefonakquise im B2B Vertrieb funktioniert heute nicht mehr!
Kundengewinnung | 10.08.2020
„Telefonakquise im B2B Vertrieb funktioniert doch heute gar nicht mehr!“
So oder so ähnlich äußern sich mittlerweile viele Unternehmer und greifen auf andere Maßnahmen zurück, um neue Kunden zu gewinnen. Aber stimmt das wirklich?
Bei der Kaltakquise gibt es einiges zu beachten. Zu folgenden Fragen sollten wir die Antworten kennen:
Was versteht man unter Telefonakquise im B2B Vertrieb?
Unter Telefonakquise im B2B (Business to Business) Vertrieb versteht man die Gewinnung von neuen Kunden durch ein telefonisches Verkaufsgespräch mit Personen, die einem Unternehmen zugehörig sind.
Man unterscheidet dabei die Kaltakquise von der Warmakquise.
Bei der telefonischen Kaltakquise handelt es sich um eine Kontaktaufnahme über das Telefon zu einem Mitarbeiter eines Unternehmens, zu dem man bisher noch keinen Kontakt hatte und noch keine Beziehung aufgebaut hat.
Als Warmakquise bezeichnet man eine Wiederauffrischung ehemaliger Kontakte zu Unternehmen, zu denen man sich Aktivitäten in der Vergangenheit notiert hat.
Ein Irrglaube ist es nach wie vor, dass die sogenannte „Warmakquise“ einfacher sei als die Kaltakquise. Unter Warmakquise bezeichnet man Kontakte, mit denen man entweder zufällig (z.B. auf Messen) oder aus tatsächlichem Interesse an der eigenen Dienstleistung in der Vergangenheit gesprochen hat. Nur hat sich daraus noch keine Geschäftsbeziehung ergeben. Angesprochen auf eine ehemalige Beziehung, die nicht zum Kauf geführt hat, kann sich der Wunschkunde natürlich auch nicht erinnern und bevor er das zugeben muss lehnt er lieber weitere Gespräche ab.
Wie betreibe ich erfolgreiche Telefonakquise im B2B Vertrieb?
Hier ein paar Kaltakquise Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche:
1. Tipp: passende Adressen
- was ist meine Zielgruppe und welches sind meine Zielfirmen?
- ist meine Zielgruppe so aufgestellt, dass überhaupt Gespräche zu Zielpersonen durchgestellt werden? (so gibt es beispielsweise Anwaltskanzleien, Steuerbüros oder kleinere Handwerksbetriebe, die es generell ablehnen, ein Telefonat zum gewünschten Gesprächspartner durchzustellen).
- benötigen diese Firmen mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt?
- hat das Unternehmen Potenzial?
- kann mein avisierter Gesprächspartner entscheiden?
- stimmt mein Preis?
2. Tipp: geeignetes Personal
Telefonakquise muss man wollen und auch können. Achten Sie bei der Auswahl Ihrer Mitarbeiter darauf, dass diese gerne auf andere Menschen zugehen, ohne den eigenen Anspruch zu haben, die Bibel auswendig zu können. Dazu sollten sie offen eingestellt sein gegenüber Menschen, die anders ticken als sie selbst. Denn sie sollten hauptsächlich die Sprache ihrer Wunschkunden verstehen und sprechen können. Dazu gehört viel Empathie, die man erlernen kann, auch wenn man sie nicht in die Wiege gelegt bekommen hat.
3. Tipp: eine gute Vorbereitung ist das A und O
- je unsicherer wir uns selbst sind, desto ausführlicher sollten wir uns auf ein Telefonat vorbereiten. Denn wenn wir mit jemanden sprechen, der weder uns noch unser Unternehmen kennt, müssen wir so sicher wie möglich auf unseren Gesprächspartner wirken, damit dieser sich sicher fühlt und gerne mit uns spricht.
- wenn wir uns bei der Telefonakquise mit unserer Zielgruppe beschäftigen, sollten wir mehrere Antwortmöglichkeiten parat haben und kommen so weiter als nur bis zur Begrüßung.
- eine richtige Einschätzung, welche Themen für unsere Zielgruppe gerade interessant und relevant sind erleichtern uns den Gesprächseinstieg und wecken so das Interesse beim gewünschten Kunden.
- ein Telefonleitfaden gehört zur professionellen Telefonakquise wie das Skript zu einem Schauspieler. Denn wir wollen ja den roten Faden im Telefonat nicht verlieren. Und da bei der Kaltakquise immer viele unvorhersehbare Dinge passieren erhalten wir uns mit einem Leitfaden eine Struktur im Verkaufsgespräch und gewinnen so auch immer die Führung zurück im Telefonat.
Warum ist Telefonakquise so effektiv?
Bei der Kaltakquise überraschen wir den Kunden „kalt“, wie das Wort schon sagt. Der Kunde ist nicht vorbereitet und wenn wir ihn so ansprechen, dass er gerne mit uns spricht, erhalten wir wertvolle Informationen oder gar Beweggründe, warum er was wo und wie einkauft und was für ihn interessant ist. So können wir am Telefon nicht nur erfolgreiche Verkaufsgespräche führen, sondern auch unser Portfolio permanent überprüfen nach Aktualität und Nachfrage abstimmen. Dazu reicht es dann nicht aus, nur eine Handvoll Firmen zu kontaktieren. Wenn wir kontinuierlich Kaltakquise betreiben, erhalten wir einen richtigen Überblick darüber, was Kunden aktuell brauchen und kaufen und können mit einer Auswertung der Kaltakquise Gespräche unser eigenes Portfolio abstimmen oder korrigieren. Telefonakquise ist also deshalb so effektiv, weil wir so am Puls der Zeit bleiben, was die Kunden eigentlich brauchen und wir nur das produzieren und anbieten, was überhaupt eine Nachfrage hat.
Wie komme ich bei der Telefonakquise an der Sekretärin vorbei?
Der Klassiker. Wer setzt denn die Sekretärinnen dorthin? Natürlich die Personen, mit denen wir sprechen wollen, die Entscheider. Deshalb macht es keinen Sinn, die Sekretärinnen, Assistentinnen oder Empfangsdamen zu überlisten oder auszutricksen. Sicher kann man viele Bücher über das schreiben, was schon alles versucht wurde, um an diesen Personen vorbei zu kommen. Und da dies so oft versucht wird, haben genau diese Menschen extrem feine Antennen für unsere Kaltakquise Anrufe. Aus diesem Grund kann es nur den einen Weg geben: die Sekretärinnen mit ins Boot zu nehmen. Da vor allem Sekretärinnen in den meisten Managementmeetings mit drin sitzen wissen sie besser als jeder andere, wann für wen welches Thema relevant ist und sie kennen alle Entscheider jeglicher Fachabteilungen. Jetzt müssen wir es nur noch schaffen, dass sie uns diese Namen und Telefonnummern nennen. Es führt also kein Weg daran vorbei, sich diese Personen zum Freund zu machen. Wie das geht erfahren Sie in allen meinen Verkaufsschulungen.
Sie möchten jederzeit den Überblick in Ihren Telefonaten behalten?
Mit der Checkliste "Richtig telefonieren" sind Sie auf jedes Gespräch perfekt vorbereitet.
➔ Erfahren Sie, wie sie richtig mit Kunden telefonieren
Jetzt kostenlos herunterladen
Wie ist die Rechtslage bei der Telefonakquise?
Hierbei gilt es zu unterscheiden, ob Privatpersonen akquiriert werden sollen oder Verantwortliche eines Unternehmens. Die Europäische Datenschutzgrundverordnung (EU DSGVO), gültig ab dem 25.05.2018, regelt nur personenbezogene Daten. Es geht also um Daten, die einer natürlichen Person zuzuordnen sind. Diese Personen dürfen ohne ausdrücklichen Wunsch nicht mehr angerufen werden. Dies betrifft den B2C (Business to Customer) Vertrieb. Ebenso dürfen personenbezogene Daten eines Mitarbeiters eines Unternehmens ohne dessen Zustimmung nicht ohne dessen Einwilligung gespeichert und verwendet werden.
Ganz anders verhält sich das bei der Kaltakquise im B2B Vertrieb. Hier ist Telefonakquise dann erlaubt, wenn eine Gewinnerzielungsabsicht eines Unternehmens erkennbar ist und nachvollziehbar ist, dass die angebotenen Waren oder Dienstleistungen von Interesse sein können. Hier gilt die mutmaßliche Einwilligung, wenn es sich um die Zulässigkeit eines Telefonanrufs bei einem anderen Marktteilnehmer handelt. (§ 7 Abs. 2 Nr. 2 UWG).
Wie motiviere ich mich für die Telefonakquise?
Bringen Sie sich so schnell wie möglich in den Zustand, dass Sie ein Erfolgserlebnis haben. Denn nichts motiviert mehr als der Erfolg. Und wenn wir mit etwas erfolgreich sind, erleben wir positive Gefühle und die motivieren uns, mehr davon haben zu wollen.
Deshalb ruft man am besten immer dort zuerst an, wo man sich die größten Erfolgsaussichten einräumt, weil man z.B. einige Informationen gesammelt oder einen guten Aufhänger hat.
Eine sehr gute Motivation für professionelle Telefonakquise ist es, sich selbst sehr sicher zu fühlen. Denn dann können wir auch sehr überzeugend auftreten.
Neben einem Telefonleitfaden, der uns mehr Sicherheit für die eigene Gesprächsführung gibt, sollten wir uns das Unternehmen unserer Zielgruppe angesehen haben. Ist es groß oder eher klein? Welche Vision wird verfolgt und welche Leistungen werden angeboten? Wir gehen also bei den ersten Telefonaten eher besser vorbereitet in das Verkaufsgespräch. Denn wer möchte gleich bei der 1. Gegenfrage aus dem Telefonat fliegen? Der angerufene Kunde kennt weder uns noch unsere Dienstleistung und braucht deshalb das Gefühl, dass wir mit unserem Thema ganz überzeugend und sicher wirken. Achten Sie sehr genau darauf, was Ihnen die Kunden bei der Telefonakquise antworten und nehmen sie bestimmte Antworten in Ihre Kundenansprache beim nächsten Telefonakquise Telefonat auf. Die Kunden sagen uns meistens, was und wie sie etwas brauchen und wir sollten deshalb genau hinhören.
Was sind no go’s in der Telefonakquise?
Eines der no go`s in der Telefonakquise ist es, den Gesprächspartner erst einmal zu entmündigen, um ihm dann die Lösung zu unterbreiten, auf die er angeblich selbst noch nicht gekommen ist. Das hört sich dann oft wie folgt an: „haben Sie schon einmal darüber nachgedacht, wie Sie noch viel einfacher dies und das handhaben können? Nein? Wie gut, dass ich Sie jetzt anrufe!“ Häh? Wer mag so angesprochen werden? An dieser Stelle passiert es oft, dass der Kunde Interesse simuliert und wenn er die Lösung präsentiert bekommen hat, kauft er beim Wettbewerb.
No go`s sind auch nach wie vor, irgendwo anzurufen, um etwas vorzustellen oder etwas verkaufen zu wollen. Denn wer bitteschön möchte denn etwas „verkauft bekommen“? Jeder Mensch möchte etwas einkaufen. Sprechen wir die gewünschten Kunden also auf die Dinge an, die Ihnen vermutlich wichtig sind und die etwas mit ihren Unternehmenszielen zu tun haben. Genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen und es gilt, bei der Kaltakquise dem Kunden so sympathisch, wichtig und vertrauenswürdig zu erscheinen, dass er ein Gespräch beginnt. Wie so etwas mit Leichtigkeit geht und wie es jeder erlernen kann, wenn er denn möchte, erfahren Sie in meinen Seminaren.
Sie möchten mehr zum Thema Telefonakquise erfahren und das gelernte direkt in die Praxis umsetzen? Alle meine Seminare liefern Ihnen fundiertes Wissen und bereiten Sie durch Praxis-Übungen auf die Anwendung vor. Wir telefonieren live und der Trainer macht mit.
